¿Cómo fue que compré un tapete de 1,500 dólares en Capadocia, Turquía? La pregunta me inquieta porque tenía la firme intención de no ser carne de turista para los hábiles comerciantes turcos, pero no resistí. ¿Me vieron la cara? Es muy probable, aunque para los precios que se pueden encontrar en México en tapetes artesanales, quizás no pagué un precio absurdo. ¿Habré sido estafado? Hay una posibilidad. Atribuyo mi compra al mejor proceso de ventas en el mundo.
COMERCIANTES MILENARIOS
Desde la Edad de Bronce, Capadocia ya ocupaba un papel central entre las primeras civilizaciones de la historia y la protohistoria. Primero se tiene registro de los hatitas, que fueron absorbidos por los hititas; después, varios reinos persas; luego, griegos; posteriormente, se aliaron con los romanos y formaron parte del reino bizantino de los romanos de Oriente. Ya para el año 1000 llegó el dominio de los pueblos turcos, que más tarde serían el Imperio Otomano. A lo largo de todos esos siglos, Anatolia, y particularmente Capadocia, era una región que conectaba a Europa con Asia Menor, Oriente Medio, Asia Central y China. La Ruta de la Seda tenía uno de sus centros neurálgicos en Capadocia y, por lo tanto, sus habitantes tienen una experiencia milenaria en la venta.
EL PROCESO
Lo primero que me llamó mucho la atención de los fabricantes de joyería, cerámica o tapetes es que las familias de vendedores hablan cualquier idioma. En cada uno de estos lugares hay alguien que habla español bastante fluido, obviamente inglés, y me tocó ver interacción con coreanos y chinos. No dudo que tengan hablantes de ruso, árabe e hindi. Lo segundo es que se toman su tiempo y empiezan a construir una narrativa en la que hablan de la historia milenaria. En la joyería, te cuentan de la sultanita, mineral único en el mundo; en la cerámica, te hablan de los hititas y la naturaleza de sus vasijas para servir el vino, que están conectadas en su forma con el antiguo zoroastrismo; y, en el caso de los tapetes, del trabajo intensivo y laborioso de un tapete tejido que supuestamente puede durar siglos, comparado con un tapete de máquina que dura unos años. Además, te cuentan que la cultura de los tapetes viene desde los mongoles, que vivían en tiendas y cómo es una ofensa no pisarlos. Obviamente, hay fotografías de personajes ilustres y actores de Hollywood que han visitado la tienda.
HOSPITALIDAD Y ORGULLO
Invariablemente te ofrecen un té de granada delicioso y, una y otra vez, te dejan claro que lo importante no es vender, sino contarte la historia que acompaña a sus artesanías y el auténtico orgullo que les genera, dado que es un negocio de sus familias que ha pasado por varias generaciones. Hay cero presión, apelan enfáticamente a la empatía y la reciprocidad del posible cliente ante su hospitalidad.
EL CIERRE
Una vez que se han dado los pasos anteriores y detectan a un posible interesado, comienza la negociación. Obviamente, el precio inicial siempre es una noción y un ancla para comenzar la negociación; de manera retrospectiva, me doy cuenta de que tenía que tirar mucho más abajo. En la parte de la negociación son frontales y agresivos, utilizarán todo tipo de argumentos, pero es divertido. Aun así, sigo sin saber exactamente por qué compré el tapete, pero resumiría que fue por el proceso: empatía, narrativa del producto, hospitalidad y un buen cierre. Ahora sólo espero que sí me llegue en unas semanas. La experiencia milenaria de comerciantes los hace los mejores vendedores del mundo.